Как мы создали и развивали онлайн-школу с выручкой около 60 млн ₽

С чего всё начиналось

Первый запуск школы состоялся в декабре 2018 года и принёс 127 900 ₽ выручки.

Основной аудиторией стали самозанятые, ремесленники и владельцы микробизнеса, которые хотели самостоятельно привлекать клиентов через интернет.

В центре образовательной программы было не просто изучение рекламных инструментов, а понимание маркетинга: кому продавать, как формировать предложение, привлекать клиентов и доводить обращения до продаж.

Основным направлением стало продвижение во ВКонтакте.

Со временем мы разработали несколько образовательных продуктов, а флагманом школы стал большой практический курс по маркетингу и продвижению во ВКонтакте.

Разработка и развитие образовательного продукта

Одной из моих ключевых зон ответственности была разработка и постоянное развитие флагманского курса.

Я участвовала в исследовании аудитории, определении содержания обучения, разработке структуры программы и практических материалов.

Курс неоднократно обновлялся с учётом изменений рекламных инструментов, запросов аудитории и обратной связи учеников.

Мы анализировали результаты обучения, тестировали новые программы и дополнительные продукты.

Не каждое направление оказывалось востребованным. Часть гипотез проверяли, а затем отказывались от продуктов, которые не показывали достаточного спроса.

Маркетинговая стратегия и привлечение

Основным каналом привлечения аудитории стал ВКонтакте.

Использовали таргетированную рекламу, рекламные размещения в сообществах, контент, рассылки и автоматизированные воронки.

В первые годы рекламу я настраивала и вела самостоятельно.

По мере масштабирования мы начали привлекать специалистов. Моя роль постепенно сместилась от технической настройки к управлению рекламой: постановке задач, обсуждению гипотез, анализу эффективности и принятию решений о масштабировании.

Мы сегментировали аудиторию по направлениям, оценивали стоимость привлечения и продажи, анализировали окупаемость разных сегментов.

В период масштабирования стоимость подписки на бесплатные уроки составляла ориентировочно 150–250 ₽.

За годы работы через рассылочную базу прошло около 90 000 контактов. Активная база в пиковые периоды достигала примерно 27 000 человек.

Автоматизированные воронки

Первую автоматизированную воронку я самостоятельно разработала и технически собрала ещё до появления привычной функциональности современных чат-ботов.

Вместо простой последовательности сообщений мы использовали вовлечение пользователя через действия.

После подписки человек получал сообщение, выполнял небольшое задание, отправлял кодовое слово и открывал доступ к уроку.

После прохождения материала система задавала вопрос, а ответы помогали переводить пользователей к личному диалогу.

Позднее мы разработали следующую версию воронки, которая позволяла продавать основной курс непосредственно через автоматизированную последовательность.

В период эффективной работы системы продажи из воронки в среднем компенсировали рекламные расходы примерно за три месяца.

Дальнейшая выручка формировалась в том числе за счёт повторной работы с накопленной аудиторией.

Запуски и продажи

В течение нескольких лет основным механизмом продаж оставались регулярные запуски по существующей аудитории.

Во время запусков мы тестировали предложения, работали с возражениями, изменяли сценарии сообщений, механики вовлечения и сегменты клиентской базы.

Конверсия холодной аудитории в покупку непосредственно через автоматизированную воронку составляла около 1%.

Во время запусков конверсия тёплой аудитории могла доходить до 6%.

Продажи преимущественно проходили через переписку.

На первых этапах я самостоятельно обрабатывала большой объём входящих обращений. Затем участвовала в разработке скриптов, обучении сотрудников и организации работы менеджеров.

Важной задачей было не только привлечь лидов, но и не потерять их на этапе продажи.

Аналитика и экономика бизнеса

В проекте использовалась собственная система учёта клиентов на базе Airtable с интеграциями через API.

Технической архитектурой преимущественно занимался бизнес-партнёр.

Я работала с данными и использовала их для маркетинговых решений.

Анализировала источники привлечения, стоимость рекламы, конверсии, стоимость приобретения клиентов, результаты запусков, окупаемость привлечения и повторные продажи.

Также вела финансовый учёт небольшого бизнеса: выручка, рекламные расходы, сотрудники, подрядчики, сервисы, налоги, возвраты и итоговая экономика.

Это позволяло оценивать эффективность маркетинга не только по количеству лидов, но и по финансовому результату.

Команда

По мере развития школы мы перешли от самостоятельного выполнения большинства задач к работе с небольшой командой.

Я участвовала в поиске и найме сотрудников, формировании вакансий, собеседованиях, подготовке тестовых заданий, обучении и распределении ответственности.

Постоянная команда обычно составляла примерно 2–5 человек. Дополнительно привлекались кураторы и внешние специалисты.

Для организации работы использовали базу знаний, рабочие созвоны и системы постановки задач.

Не все процессы удалось полностью стандартизировать. Особенно во время запусков сохранялось много ручной работы.

Результаты и завершение проекта

За годы работы онлайн-школа получила около 60 млн ₽ выручки.

В течение трёх лет, с 2022 по 2024 год, годовая выручка составляла приблизительно 15–17 млн ₽.

Обучение прошли более 2 000 человек.

К середине 2024 года эффективность прежней рекламной модели начала снижаться.

В феврале 2025 года мы разделили бизнес с партнёром, после чего я продолжила развивать школу самостоятельно. Сохранить прежний масштаб не удалось.

В июле 2026 года я приняла решение закрыть проект.

Этот опыт включает не только рост, но и управление бизнесом на этапе изменения рыночных условий, ухудшения экономики привлечения и завершения работы.

За восемь лет я прошла путь от самостоятельной настройки рекламы и первых запусков до управления продуктом, маркетингом, продажами, аналитикой и небольшой командой.